一、分銷渠道
在美國，技術(shù)型產(chǎn)品和普通醫(yī)院耗材用品的市場營銷渠道有所不同。對可植入去纖顫器（ICD）、藥物支架等產(chǎn)品，其最終使用的決定權(quán)往往在醫(yī)生手中，營銷策略尤其關(guān)鍵；同時，這類高風(fēng)險新產(chǎn)品還需要開展臨床試驗證明產(chǎn)品的安全性和有效性，如果企業(yè)沒有足夠的人力和財力獨立完成上市許可和營銷等各項工作，進入美國市場的策略可以是尋求本土合作方或者進行技術(shù)許可。對于常規(guī)的醫(yī)用耗材，往往是醫(yī)院大宗采購產(chǎn)品，這類產(chǎn)品依賴于與采購方的長期合同獲得利潤。
美國醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)療器械產(chǎn)品的采購主要有兩個渠道：1.醫(yī)院直接采購；2.通過集中采購組織。一些大型醫(yī)院或醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)會直接采購醫(yī)療器械，由于各州的采購和招標(biāo)法各有不同，因此各個醫(yī)院的采購程序各異，并制定有相關(guān)的采購指南，大醫(yī)院設(shè)有采購部門，對耗材類產(chǎn)品會維持一定的庫存并有相對穩(wěn)定的供應(yīng)商，對使用量相對較少的產(chǎn)品通過招標(biāo)程序進行采購，一些大醫(yī)院的采購指南可以通過醫(yī)院網(wǎng)站查詢到。這也是國內(nèi)醫(yī)械行業(yè)分銷渠道需要學(xué)習(xí)借鑒的地方。
二、研發(fā)效率
美國醫(yī)療器械漂亮的“成績單”與研發(fā)環(huán)境息息相關(guān)。美國是醫(yī)療技術(shù)的創(chuàng)新中心，每年專利申請達1300項左右。美國醫(yī)療器械行業(yè)把銷售盈利的8%用于研發(fā)，比其它國家平均值高一倍，而且研發(fā)效率最高，新器械開發(fā)費用約800萬~1000萬歐元；而美國研發(fā)同樣的產(chǎn)品需8000萬美元(約合6000萬歐元)。
政策支持也促進美國醫(yī)療器械發(fā)展。美國政府曾公布政策指出企業(yè)專利可獲50萬歐元的健康研發(fā)資金。在美國有醫(yī)療專家、工程師進行第三方監(jiān)管。
不過，有美國媒體近日指出，歐債危機、全球經(jīng)濟不景氣、售價過高、競爭對手日益增多等因素讓美國醫(yī)療器械面臨危機。特別是中國在中低端醫(yī)療器械領(lǐng)域已經(jīng)趕上。比如中國邁瑞公司在監(jiān)護、生化血液檢驗、超聲成像等領(lǐng)域擠占產(chǎn)品的份額。
三、技術(shù)創(chuàng)新
美國高度發(fā)達的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)帶動醫(yī)療技術(shù)創(chuàng)新——美國醫(yī)學(xué)界不斷涌現(xiàn)治療新技術(shù)和新手段，尤其是在診療設(shè)備研發(fā)上全球頂尖。但是這些先進的治療技術(shù)和手段，由于進入中國醫(yī)院需要通過相當(dāng)復(fù)雜的審批機制，時間上會比美國晚很多年，并主要集中在大醫(yī)院。除此以外，美國在近些年不斷調(diào)整政策，加速醫(yī)療器械的創(chuàng)新步伐，和其他國家一樣美國的醫(yī)療器械的研發(fā)創(chuàng)新也存在著審批程序復(fù)雜，時間長的問題，因此，美國正在試圖改變這一現(xiàn)狀，在2012年就宣布成立醫(yī)療器材創(chuàng)新聯(lián)盟，這將在很大程度上加快醫(yī)療器械的創(chuàng)新的步伐。這將大大推動美國乃至世界的醫(yī)療器械創(chuàng)新的步伐。因此，在這技術(shù)創(chuàng)新方面，國產(chǎn)醫(yī)械行業(yè)還需加強向美國學(xué)習(xí)。
【來源】醫(yī)械創(chuàng)新網(wǎng)
【整理】TACRO
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